Как составлять формулу денег. (Часть 2)

В предыдущей части этой статьи, которую вы можете прочитать ЗДЕСЬ, я попытался объяснить всю важность формулы денег для любого человека, который собирается зарабатывать намного больше, чем сейчас. В этой части я кратко опишу сам процесс того, как эту формулу нужно составлять для себя.

Напомню вам, что формула денег есть у каждого человека. Просто некоторые могут называть её в зависимости от обстоятельств: знаниями, опытом работы, денежной интуицией, родительским программированием, внушением убеждений о деньгах и т.д.

Формула – это то, что вы считаете правильным и важным, если нужно заработать деньги. Формула денег процентов во многом определяет ваш доход, особенно в тех случаях, когда вы можете влиять на причины своего дохода.

Для начала приведу пример, чтобы вообще было понятно о чём идет речь.

Предположим, что вы свободный фрилансер, который одновременно ищет клиентов, сам же и выполняет работу. Расходов по аренде офиса нет, так как вся работа выполняется на дому или на существующей работе в свободное время.

При этом конечно понятие фрилансер очень растяжимо. Я видел фрилансеров строителей, адвокатов или просто юристов, программистов, парикмахеров, журналистов, психологов, бухгалтеров, свадебных и обычных фотографов, сантехников, продавцов и ещё очень много совершенно разных профессий.

Какая формула денег в такой профессии?

Количество заработанных денег = (Стоимость часа х количество рабочих часов) – Расходы на продвижение.

Всё относительно просто, но это только начало. Каждая причина (составляющая формулы) заработка делится ещё на несколько составляющих.

Так

количество рабочих часов, а по сути загруженность работой зависит от

:
• — репутации в своём виде бизнеса, (которая зависит от продвижения, длительности работы, качества работы)
• — способности удержать постоянных клиентов,
• — способности сделать так, чтобы рекомендовали (а это, в свою очередь, качество работы, адекватность общения, выдерживание сроков, просьба о рекомендации и т.д.),
• — расходов на продвижение и их эффективности. Если с расходами всё относительно понятно, то эффективность – это отслеживание того сколько потрачено и какой эффект принесло,
• — умением продавать свою работу,
• — количество переделок (понятно, что брак необходимо исправлять, а в это уменьшает количество именно рабочих часов),
• — вашей работоспособности,
• — времени вашего нахождения на рынке,
• — отказом от тех клиентов, которые находятся далеко или дистанционный способ работы с ними или введение оплаты за то время, которое вы тратите на транспорт.

Стоимость часа зависит от:

• — Ценности вашей работы на рынке. а она обычно складывается из перемножения спроса на такую работу и сложности работы. Поэтому здесь можно смотреть что пользуется спросом (к примеру, срочность, качество, дешевизна, возможность подстроить под существующие процессы и т.д.) или осваивать более сложную работу, если на неё есть спрос.
• — Производительности вашей работы. Производительность разных людей по какому-то виду работ легко может отличаться в 10 раз. Соответственно здесь причины увеличения производительности – это специализация, шаблоны работы, какой-то специализированный инструмент, разные методики увеличения качества работы. (если много переделок)
• — Раскрученности вас как специалиста. Особенно если работа сложная и ошибки в которой дорого стоят.

Расходы на продвижение я писать не буду, так как уж слишком много получится.

Итак, перед вами очень примерная модель заработка денег человека, который работает на себя, сам же выполняет работу, сам же себя рекламирует и не несет расходов на офис, товары. (или они настолько незначительны, что ими можно пренебречь)

Эта формула денег, даже в том примитивном виде, которая представлена в этой статье, даёт человеку, который работает на себя, настоящую стратегию развития и понимания того, как можно зарабатывать больше денег. С такой формулой, он может понимать что нужно делать для увеличения дохода, а что бесполезно.

Однако, чтобы эта формула денег стала по-настоящему рабочей, нужно понимать на основе своего опыта, чужого опыта или размышлений, насколько хотя бы примерно увеличится доход, если увеличить какую-то из составляющих и как это повлияет на другие показатели.

К примеру, если вы дадите определенную рекламу, то насколько увеличится количество часов работы? А может быть проще и дешевле вместо рекламы улучшить свою репутацию делая работу качественней, быстрее и постараться быть более адекватным человеком. (не факт что это решение лучшее)

Что я хочу сказать? В формулу денег нужно вжиться. Над формулой денег нужно хотя бы раз в неделю размышлять. Нужно собирать данные, необходимые для анализа. Тогда вы будете примерно понимать, какие действия дадут максимальный эффект в данный момент или в долгосрочной перспективе. Вы будете понимать, что подходит именно вам и именно с вашим опытом, вашими ресурсами.

Кроме этого, если вы будете чувствовать формулу, то вы сможете отсечь из общей модели те способы, которые не подходят конкретно для вас. Допустим, что в вашей сфере не бывает постоянных клиентов и никто никого не рекомендует. Тогда может быть нужно больше сосредоточиться на рекламе и других способах продвижения. И наоборот, если мало кто в вашей сфере обращает внимание на рекламу, то возможно лучшим способом будет сосредоточиться на репутации, делая качественно вначале не самые выгодные заказы, (Выгодные начинающему никто не даст), может нужно освоить навыки прямых продаж и т.д.

Есть смысл также обратить внимание на ограничения вашей формулы денег. Возьмем тот же пример. Понятно, что существует максимальная загруженность человека. Для человека работающего на себя это примерно 4-5 часов в день и 6 дней в неделю. Работать больше в длительной перспективе вряд ли возможно. Ведь кроме работы необходимо выделять время на обучение, переговоры с клиентами, поездки к клиентам, поиск новых заказчиков, выполнять необходимые переделки.

Кроме того, постоянно есть какие-то личные дела, болезни и т.д. То есть, даже если вы загружены на 100 %, то есть физический предел этому, разный для разных фрилансеров, но где-то 120 оплачиваемых часов в месяц.

По увеличению оплаты так же есть определенный предел. Хотя теоретически фрилансер может зарабатывать очень много за час работы, но практически есть предел оплаты за час, куда входит примерно 98 % заказов. Вот этот предел по загруженности и предел по оплате работ и есть ограничение данной формулы денег. Кроме этого понятно, что ограничение формулы денег – это максимум возможного. В реальной жизни заработок человека, работающего по этой формуле может колебаться от 1 % до 80 % от максимума.

То есть нужно понимать ограничение вашей формулы и смириться с этим пределом, либо заранее продумать переход в другую формулу денег.

Чтобы прыгнуть выше предела, который ставит ваша формула денег, нужно прыгнуть в другую формулу денег. Например, можно преодолеть формулу ведя семинары, где вы сразу можете передавать свои знания не одному клиенту, а 10, 20 или 50 человек. Можно нанимать других работников. Можно в некоторых случаях работать за результат и т.д.

Нужно только понимать, что когда вы переходите в другую формулу денег, то там другие составляющие успеха, там часто нужны совершенно другие умения, там другие риски и т.д. И практически всегда переход в другую формулу денег, доходы вначале падают и прилично падают.

Итак, подведем небольшие итоги того, как вырабатывать свою формулу денег и с ней работать.

Во-первых, попробуйте написать формулу денег в самом простом виде, куда бы входило 2-4 составляющих.

Если в нашем примере фрилансера, то Доход = (Стоимость часа х Количество часов работы) – Расходы на продвижение.

Какие здесь бывают ошибки? Не очень уж редко я вижу, когда человек принимает во внимание какую-то одну или две из основных составляющих формулы денег, когда на самом деле их больше.

Поэтому, если забыть какую-то из составляющих формулы денег, то вы практически заведомо будете зарабатывать меньше денег, иногда в разы и даже не понимать почему.

Во-вторых, иногда нужно составить и формулу капитала.

Хороший доход, прибыль – это далеко не всё, что нужно для выживания некоторых видов предприятий.

Допустим ваше предприятие подходит под одно из нескольких условий:
• — капиталоемкое,
• — быстро растет в размерах, (1,5-2 раза в год)
• — вы практикуете отсрочку платежа для клиентов,
• — у вас нет очень высокой наценки (меньше 50 %),
• — большой период между вашими тратами и получением денег с клиента, (к примеру длительное по времени производство, работа с юрлицами, которые тянут с оплатой до последнего и т.д.),
• — большая сезонность в продажах плюс высокие постоянные расходы, (аренда, кредиты, постоянная зарплата вне зависимости от продаж),
• — у вас очень редкие поставки и отгрузки товара,
• — у вас есть крупные клиенты, работающие с отсрочкой платежа.

В этом случае вам нужно не только формула денег в виде дохода (как фрилансеру в примере), но и вторая формула капитала. Вы должны понимать как у вас движутся деньги. Когда возникнет потребность в деньгах. Какой нужен резерв для предприятия. Вы должны понимать, как увеличится потребность в деньгах в случае изменения политики предприятия (предоставления отсрочки платежа допустим) или роста предприятия.

Если вы этого не понимаете, то ваше предприятие просто разорвет на куски, несмотря на его высокую прибыль. Если даже не разорвет, то вы будете не столько заниматься делом, сколько постоянно в срочном порядке искать возможность получить заём, бегая по банкам, постоянно будете «тушить пожары» в виде недовольных клиентов, убегающих сотрудников, которым задержали зарплату и т.д. Работать будет некогда.

Небольшой пример из жизни для понимания. Предприятие прибыльно и продаёт свою продукцию юрлицам с отсрочкой платежа. Если вы знаете, то предприятия всегда платят позже, чем написано в договоре. Иногда намного позже и после неоднократных напоминаний.

Предприятие отгружает очень крупный для него заказ покупателю. Но что-то там нарушилось у Покупателя и обещанных в срок денег нет. А нужно платить аренду, нужно платить зарплату, нужно платить поставщику у которого заканчивается терпение. Кредит в банке взять не получилось, резерва нет. Поставщик арестовал имущество через суд, рабочие разбежались из-за того что зарплата не выплачивается, арендодатель выгнал предпринимателя из помещения. И вот теперь приходят деньги от Покупателя.

Но теперь уже поздно. Предприятие полностью разрушено и по сути банкрот.

Являлась ли эта ситуация непредсказуемой? Да конечно нет. Покупатели часто задерживают оплату, а иногда вообще не платят. Следовательно, нужно и можно такие ситуации предугадать и принимать меры для того, чтобы они не разрушили предприятие. (Резерв, политика продаж, постоянные расходы и т.д.)

Поэтому если ваш бизнес подходит под один из критериев вверху, то нужна не только формула денег в виде дохода, но и в виде необходимого капитала. Как её составлять я здесь писать не буду, так как на этом сайте немного предпринимателей, у которых подобный бизнес. Но я думаю, что вы легко найдете информацию по этому поводу.

В-третьих, распишите основные составляющие формулы денег.

На те составляющие формулы денег, которые мы с вами записали вначале, мы не можем влиять непосредственно своими усилиями. Нам нужно разбить формулу денег до тех составляющих, когда будет понятно, что вот здесь нужно что-то сделать.

Если вернуться к примеру, то стоимость часа к примеру можно увеличить, если узнать что пользуется или будет пользоваться спросом, а так же увеличив свою квалификацию.

Попробуйте разбить более подробно каждую составляющую. Если вы не знаете причины, которые влияют на них, то думайте, изучайте конкурентов, покупайте обучающие материалы.

Ведь человек, не понимающий своей формулы денег похож на человека с повязкой на глазах, который пытается ехать на автомобиле к успеху. Не надо никуда ехать, сначала снимите повязку с глаз.

В-четвертых, попробуйте понять при каких условиях работают или не работают ваши составляющие формулы денег.

Практически все составляющие формулы денег работают при каких-то условиях. Как я уже писал в примере с сервисом, не всегда сервис увеличивает прибыль. Так и с любой другой составляющей. Не всегда то, что срабатывает в похожей сфере, сработает и у вас. Иногда нет постоянных клиентов, иногда никто не будет рекомендовать и т.д.

Попробуйте понять когда и что работает. С одной стороны будет плохо, если вы упустите что-то важное. С другой стороны включение в формулу того, что не работает, приведет к бесполезной трате сил и времени.

В-пятых, попытайтесь понять, как взаимодействуют составляющие формулы денег между собой.

Для этого конечно пробовать и анализировать. К примеру, для фрилансера уменьшение цен на услуги может привести к тому, что увеличится количество часов работы. (Будет больше заказов иными словами). Но это только гипотеза. Этого может не произойти раз. Это может произойти, но общая сумма может упасть из-за снижения расценок и т.д.

Вам нужно найти оптимальное соотношение компонентов формулы, дающее максимальный результат.

В-шестых, начинайте путь наверх всегда с отстающих составляющих.

Попробуйте оценить в баллах по вашей формуле, где вы находитесь. Допустим количество рабочих часов или загруженность. Насколько вы загружены в процентах, если брать за основу 120 оплачиваемых часов в месяц.

Потом возьмите стоимость вашей работы. Где вы находитесь на планке специалистов по расценкам в по десятибалльной шкале? Посмотрите расценки, уберите самые крайности и сравните.

Как правило, нужно всегда работать над самой отстающей частью формулы. Если по загруженности работой у вас 1 балл, а по расценкам 5 баллов, то нужно скорее всего работать над загруженностью. То есть нужно давать рекламу, формировать репутацию, (иногда даже за счет снижения цен) и т.д.

В-седьмых, понимайте ограничение формулы денег.

Обычно достаточно легко делаются первые шаги. Бывает несложно поднять загруженность с 5 % до 10 %, а цены с самых низких до чуть ниже средних. Однако каждый шаг даётся все сложнее и сложнее.

Поднять расценки с 90 до 95 % бывает уже не просто, как и не просто увеличить загруженность с 90 до 95 %. (Даже из-за обычной лени). Рано или поздно, формула себя исчерпает. Нужно быть готовым к этому, чтобы избежать разочарований.

Пути здесь два. Первый путь – это просто смириться с этим явлением и продолжать работать ближе к верхней планке доходов. Второй путь – это искать другую формулу денег у которой ограничения с доходом в несколько раз больше.

В-восьмых, вживитесь в свою формулу денег.

Допустим, что вы написали вашу формулу денег или просто карьеры, жизни. Этого недостаточно. Каждый человек, который хорошо зарабатывает, обычно знает свою формулу очень хорошо. Он как бы вжился в неё.

Что такое вжиться?
• — Нужно обдумывать причины (составляющие формулы) ведущие к деньгам. Что важно? Что не важно? Какие причины и при каких условиях работают?
• — Нужно собирать информацию, необходимую для анализа. Ведите какой-то учёт, позволяющий анализировать показатели. Анализируйте потом эффективность работы с какой-то составляющей формулы.
• — Запоминайте ваши, средние, максимальные цифры конкурентов в вашей формуле. Практически все люди, зарабатывающие хорошие деньги, знают наизусть все цифры, отображающие их показатели формулы, показатели процветающих и отстающих конкурентов. Это позволяет им очень быстро принимать правильные решения. (Если формула конечно правильная).

Итого, найдите свою формулу денег, изучите её подробно и вы станете зарабатывать намного больше, чем сейчас и как правило легче. Если вы достигли в вашей сфере потолка, то ищите другую формулу денег.

Без формулы денег вы похожи на человека, который надел на глаза повязку и пытается быстро дойти до своих финансовых целей. Снимайте повязку. Обдумывайте свою формулу и вы гарантированно увеличите свой доход.